Auszeichnung 2014 HR-Excellence Award

Vorbildliche Führungskräfteentwicklung

Auszeichnung 2014 in Silber

für gehirnfreundlich Verkaufen

Auszeichung 2014 in Silber

für Großgruppencoaching

Auszeichung 2015 in Silber

für Neukundenakquisition

Auszeichnung 2015 in Silber

für Produktneueinführung

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für Trends und Zukunft

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Verkaufsleiterausbildung

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Emotionalisierung im technischen Vertrieb

Werte und Emotionen der Kunden erkennen

Der Verkäufer darf nicht bei der Darstellung sachlicher Produktinfos stehen bleiben. So kann er sich kaum vom Wettbewerb abheben. Aber es geht auch anders. Der Verkauf technischer Produkte ist eine herausfordernde und komplexe Tätigkeit. Die Vertriebsmitarbeiter der Unternehmen, die Maschinen, Antriebs- und Automatisierungslösungen und Engineering-Dienstleistungen verkaufen, sind oft Ingenieure und aufgrund ihrer technischen und methodischen Ausbildung vor allem top-ausgebildete Fachexperten. Entscheidungen, und erst recht Kaufentscheidungen, so die Erkenntnisse der modernen Hirnforschung, werden jedoch so gut wie immer und überwiegend aus emotionalen Gründen getroffen.

Entscheidend ist deshalb auch im Business-to-Business (B2B), dass die Mitarbeiter im technischen Vertrieb die Kompetenz erweitern, Werte und Emotionen ihrer Kunden zu erkennen, um ihr Angebot und ihre Dienstleistung darauf abzustimmen. So fällt es technisch hochqualifizierten Verkäufern und Führungskräften nicht immer leicht, den Kunden bzw. die Mitarbeiter emotional anzusprechen. Sie argumentieren häufig zu sehr auf der Sachebene und präsentieren Zahlen, Daten und Fakten. Die Sozial- und Führungskompetenzen werden oft als weniger wichtig erachtet als die technische Kompetenz.

Innovatives Trainingsprogramm auf wissenschaftlicher Basis

Mit dem Trainingsprogramm mit Fokus auf Emotionalisierung im technischen Vertrieb ist es der INtem®-Gruppe unter der Projektleitung von Oliver Wegner gemeinsam mit der Lenze SE gelungen, einen Prozess im Vertrieb anzustoßen, der unternehmensweit die Art und Weise, wie verkauft wird, verändert. Grundlage des Programms bietet das wissenschaftlich fundierte INtem® Limbic® Sales Programm. Lenze SE ist ein weltweit agierender Spezialist für Motion Centric Automation mit einer klaren Vision. Um die Verwirklichung der Vision zu unterstützen, zielt das INtem® Limbic® Sales and Leadership Programm auf die Entwicklung zum Lösungsverkäufer, der den Mehrwert der Lenze-Lösung selbstsicher und emotional überzeugend vermitteln kann.

Neben den Vertriebsmitarbeitern waren vom Vorstand über die Landesgeschäftsführer auch alle Vertriebsführungskräfte in das Programm eingebunden. Das Trainingsprogramm ermöglicht die Emotionalisierung aller Interaktionen zwischen Führungskräften, Mitarbeitern und Kunden – und auch das Trainingsprogramm selbst konnte emotionalisieren. Konkretes Beispiel: In einem gemeinsamen Drumming wurden die fünf Wertschöpfungsstufen des Auftraggebers über fünf Samba-Instrumente emotionalisiert. 40 Führungskräfte aus 16 Ländern haben einen gemeinsamen Sound zum Leistungsangebot ihres Unternehmens kreiert. Das Ergebnis: Die Veränderungsprozesse konnten mit Emotionen positiv aufgeladen und die Unternehmensvision kulturübergreifend begreif- und erlebbar gemacht werden.

Internationale Ausrichtung – ambitionierte Projektziele

An dem Programm nahmen in der ersten Phase 74 Vertriebsmitarbeiter und 29 Führungskräfte teil. Projektleiter Oliver Wegner erläutert: „Um den internationalen Vertrieb schnell zu befähigen, haben wir gemeinsam mit Lenze eine Projekt-Organisation aufgebaut. So konnten über 100 Teilnehmer aus zehn Ländern, aufgeteilt in acht Gruppen, innerhalb von sechs Monaten das Programm erfolgreich absolvieren.“ Nicht nur die Auszeichnung durch den BDVT zeigt, dass die ambitionierten Projektziele erreicht werden konnten. Die Vertriebsmitarbeiter bieten den Kunden nun das lösungsorientierte Leistungsangebot von Lenze innerhalb der fünf Wertschöpfungsstufen im Maschinenbau noch erfolgreicher an, weil die konsequente Emotionalisierung der gesamten Wertschöpfungskette gelingt. Auch der Beziehungssaufbau, der gerade im hochkomplexen technischen Vertrieb von überragender Bedeutung ist, gehört jetzt noch mehr zu den Lenze-Stärken.

Wissenschaftliche Erkenntnisse praxisorientiert umgesetzt

Oliver Wegner resümiert: „Über Jahre gab es nur wenige echte Innovationen in der Vertriebs-Methodik. Das INtem® Limbic® Sales Programm übersetzt wissenschaftliche Erkenntnisse der Hirnforschung erstmals in greifbare Praxisanwendungen im B2B-Vertrieb und Verkauf. Entscheidend ist: Das Programm ist verzahnt mit der Unternehmensvision unseres Auftraggebers, dem Leistungsangebot, der etablierten Vertriebsmethodik und den technischen und methodischen Kompetenzen der Mitarbeiter.

Dadurch konnten die Teilnehmer im Programm die neuen Konzepte und Methoden auch annehmen und in ihrer Praxis messbare Resultate erzielen.“ Auch Lenze-Projektleiter Lukas Sittig zieht eine positive Bilanz: „Durch die konsequente Abstimmung des Programms auf die spezifischen Anforderungen von Lenze, den Feinschliff im Programmverlauf und die enge Einbindung der Führungskräfte ist uns die Umsetzung im Tagesgeschäft schnell gelungen. Der Gewinn des Internationalen Deutschen Trainingspreises in Silber freut uns besonders, da dies uns bestätigt, dass wir unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter bei Lenze in der richtigen Art und Weise fördern.“

Preisgekröntes Konzept

Mit diesem innovativen Konzept haben die INtem®
-Gruppe und Lenze SE im September 2013 den Internationalen Deutschen Trainingspreis des BDVT in Silber gewonnen. Helmut Seßler, Leiter der INtem®-Gruppe: „Lenze SE als Auftraggeber hat großen Wert auf die Unterstützung und professionelle Ausbildung ihrer Vertriebsmitarbeiter gelegt. Die Führungskräfte unterstützen ihre Mitarbeiter, regelmäßig und aktiv dabei, das Erlernte in der Praxis umzusetzen. Es wird im Management großer Wert darauf gelegt, dass dieser Transfer erfolgt. Dadurch konnten messbare Ergebnisse erzielt werden. Wir wollten wissen, ob das Konzept auch vor einer unabhängigen Jury bestehen kann. Darum haben wir das Konzept zum Trainingspreis eingereicht.“

Auszeichnung 2014 HR-Excellence Award

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